「やめましょう。」から始まった新規事業。
小さく始め、市場で育てる。

事業化前の調査に時間と費用がかかり、市場へ出るまでのスピードが失われていた。

クライアントは、大手製薬会社。従来の医薬品を中心とした事業に加え、デジタル技術などを活用しながら、新たな形で患者に価値を届ける事業・サービスの創出を目指していた。
そのための専門部署が立ち上がり、約10の新規事業プロジェクトが同時に進行。
一方で、事業化前の市場調査や分析、パートナー選定などに多くの時間と費用が投じられ、市場で検証する前に検討が長期化するケースも少なくなかった。

大手コンサルティングファームを活用し、調査し、分析し、精緻な計画をつくる。それ自体は間違ったアプローチではない。しかし、新規事業では検討に時間をかけている間にも市場は変化する。調査や資料作成に多額の予算を投じても、実際に顧客が価値を感じるかどうかは、市場へ出してみなければ分からない。

さらに、検討の多くを外部へ委ねることで、クライアント自身が仮説を立て、実際に動き、失敗から学ぶという新規事業開発の経験も蓄積されにくい状態にあった。

必要だったのは、より多く調べることではない。限られた時間と予算の中で事業性を見極め、可能性があるなら小さくても市場へ出し、自分たち自身で学びながら事業を育てていくことだった。

必要のない案件は止め、有望な案件は自ら投資して市場で検証した。

我々が最初に取り組んだのは、それぞれの新規事業をフラットな視点で評価することだった。

市場分析やパートナー候補へのヒアリング、比較検討など、必要な検証は行う。しかし、調査期間を長くすることや、コンサルティングのプロセスそのものを増やすことを目的にはしない。

実際、相談を受けたある新規事業では、事業性を評価した結果、十分な可能性が見込めないと判断。すでに社内では進める方針が決まっていたものの、「このまま進めるより、一度立ち止まって見直すべきではないか」と率直に伝えた。前提となる方針を変えられないのであれば十分な価値を提供できないと考え、Logos & Pathos Consultingとして支援を行うことを断る判断も行った。

一方、可能性があると判断した事業では、長期間の検討を続けるのではなく、Logos & Pathos Consulting自らが先行してサービスを立ち上げた。
病院と連携しながらサービスやアプリを開発し、まず市場で検証する。その取り組みに共感する企業が現れ、スポンサーとして参画するなど、新たな展開にもつながった。

クライアントの予算が確保されるまで待つのではなく、自らリスクを取り、まずやってみる。既存のコンサルティングの型や支援範囲にとらわれず、事業を前へ進めるために最も合理的な方法を選び続けた。

さらに、個別案件だけでなく、「このプロジェクトにこれだけの投資が必要なのか」「そもそも進めるべき事業なのか」といった相談も増加。複数の新規事業を客観的に評価する、セカンドオピニオンとしての役割も担うようになった。

「まず小さく始め、市場で検証する」という考え方が、新規事業の進め方そのものを変えた。

こうした実践を通じて、クライアントの中でも新規事業に対する考え方が変わり始めた。

事業化前に多くの時間と費用をかけるのではなく、まず小さく始め、市場で検証する。外部のコンサルタントに任せきるのではなく、自社のメンバーが主体となり、実践を通じて事業を育てていく。

その考え方は、新規事業インキュベーションプログラムにも反映されている。

以前は新規事業の初期段階から数千万円規模の費用がかかるケースもあったが、新しいプログラムでは予算を抑えながら、スモールスタート。コンサルタントへ任せきるのではなく、社員自身が深く考え、事業を前へ進めることを重視する仕組みへと変わった。
参加するのも、自ら手を挙げた社員たち。本来の業務の枠を超えてでも事業を前へ進めようとするメンバーが、オーナーシップを持って事業化に取り組んでいる。
Logos & Pathos Consultingも、過去の新規事業支援や、自らリスクを取って事業を立ち上げた実績が評価され、このプログラムの支援パートナーとして参画している。

一つの新規事業をつくるだけではなく、クライアント自身が新規事業を生み出していく。
そのための進め方そのものが変わり始めている。

クライアントの利益を最優先に。その姿勢が、組織を越えた信頼へ。

プロジェクトを続けることを目的にせず、必要であれば「やめる」と言う。
既存のコンサルティングの型から外れても、必要であれば自分たちで投資し、事業を立ち上げる。

Logos & Pathos Consultingが優先したのは、自社のコンサルティングフィーを最大化することではなく、クライアントにとって何が正しいかということだった。
時には、率直に意見を伝えることで反発を受けることもあった。それでも、一つひとつのプロジェクトに真摯に向き合い、必要なことを言い続けた。
その姿勢と実行力は、「正しいことを言ってくれるパートナー」として社内で評価されていった。